Identifiez et développez vos axes de performance commerciale.

Chaque équipe est différente. Découvrez les sujets concrets que nous travaillons avec les dirigeants, managers et commerciaux.

Vous ne savez pas par où commencer ?

PROSPECTION

Cadrer ses objectifs

Exprimer ses objectifs de manière concrète
Décliner ses objectifs en plan d’action
S’approprier les KPI pour piloter
Comprendre l’importance de la planification

Cibler ses prospects

Déterminer sa cible principale
Identifier ses attentes et ses douleurs
S’approprier le caneva de proposition de valeur
Être capable de valoriser son offre commerciale

Pister ses canaux de prospection

Identifier ses canaux de prédilection
Savoir prioriser avec la matrice ROE
Déterminer les canaux les plus adaptés
Établir une stratégie liée aux canaux

Décrocher plus de rendez-vous

Avoir conscience de la valeur avant la prise de contact
Savoir dérouler le scénario d’échange
Être capable de se remobiliser après un échec
Se sentir capable de décrocher plus de rendez-vous

Gérer son agenda de prospection

Élaborer son agenda-type de prospection
S’approprier le principe de suite à donner
Comprendre les notions de reste à faire et d’atterrissage
Se projeter concrètement sur son activité de prospection

DÉCOUVERTE

Parametrer sa découverte

Comprendre les ressorts de la découverte
Identifier les informations importantes à découvrir
Créer un outil d’évaluation de sa découverte
S’approprier l’outil et s’entraîner à découvrir

Lifter l'écoute active

Comprendre les ressorts de la découverte
Identifier les informations importantes à découvrir
Créer un outil d’évaluation de sa découverte
S’approprier l’outil et s’entraîner à découvrir

Lire le jeu de ses clients

Revalider les ressorts de la communication
Détecter la manière appropriée pour communiquer
Créer une routine de prise de recul dans l’écoute
S’approprier les outils et s’entraîner à comprendre

Reformuler en stratégie

S’approprier les différents types de reformulation
S’exercer à diversifier ses reformulations
Hiérarchiser les attentes et douleurs des clients
Hiérarchiser les attentes et douleurs des clients

ARGUMENTATION

Passe dé : l'argumentation

S’appuyer sur les infos recueillies efficacement
Savoir sélectionner ses arguments
Comprendre les effets de la personnalisation
S’approprier la méthode CAP/B

Impact émotionnel du storytelling

Savoir présenter son offre avec le storytelling
Utiliser des ressorts émotionnels
Distinguer influence et manipulation
Adopter une influence juste

OBJECTIONS

PARLER DES OBJECTIONS : 1er mi-temps

Prendre du recul vis-à-vis des objections
Comprendre la méthode ACTE
Savoir accepter une objection avec ACTE
Savoir creuser une objection avec ACTE

PARLER DES OBJECTIONS : 2ème mi-temps

Se sentir à l’aise avec la méthode ACTE
Être en mesure de proposer une réponse
Savoir traiter une objection avec ACTE
Savoir enchaîner avec ACTE

NÉGOCIATION

NÉGOCIER : L'ÉTAPE REINE (L'ÉCHAPPÉE)

Savoir identifier ses objectifs de négociation
Savoir définir son périmètre de négociation
Savoir fixer ses limites
Comprendre et utiliser les outils de base

NÉGOCIER : L'ÉTAPE REINE (SPRINT FINAL)

Savoir mettre en avant la valeur perçue
Savoir adapter sa négo au profil du client
Savoir déjouer les pièges classiques
Comprendre et utiliser ces techniques

CONCLUSION

ÊTRE CLUTCH POUR CONCLURE

Savoir détecter les signaux d’achat
Identifier la meilleure technique de closing
Apporter une réponse adaptée au profil client

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