01 · L'avant-match
Préparer
Se renseigner sur son prospect, anticiper la découverte, relier ses enjeux aux « gains & pains » de son secteur.
Conférence · Mardi 8 décembre 2026 · Tours
Karl Bommé, l'entraîneur commercial
Vendeur buteurou vendeur passeur ?
Convaincre ne suffit plus, créez l'occasion.
Sortez du duel avec votre client. En 45 minutes, découvrez comment négocier en coéquipier et adresser la passe qui le fait marquer… et vous fait signer.
Karl Bommé, l'entraîneur commercialQuand
Mardi 8 décembre
18h30 – 20h30
Format
45 min + questions
puis troisième mi-temps (cocktail)
Tarif
À partir de 19 €
15 billets Vista seulement
Le constat
Négocier, c'est du sport.
Négocier, c'est du sport.
Mais lequel ?
La plupart des commerciaux négocient comme on joue au tennis : un filet au milieu, un adversaire en face, et chaque échange à gagner.
Argument contre argument, concession contre contrepartie. On finit par convaincre… et la vente se joue comme un match : un vainqueur, un vaincu.
Convaincant,
Convaincu,
Vaincu.
La bascule
Du 1 contre 1
Du 1 contre 1
au 1 + 1
La différence ne tient pas à la technique. Elle tient à l'objectif que vous visez avant même de vous asseoir à la table.
1v1
Logique d'adversaires
Un argument convainc.
- Intérêt contre intérêt
- Concessions et contreparties
- Exploiter la faille, avoir un plan B
- Gagner… ou perdre
1+1
Logique de coéquipiers
Un argument crée une occasion.
- Un objectif commun, chiffré et qualitatif
- Démontrer la valeur ajoutée
- S'engager et obtenir la réciprocité
- Gagner ensemble
Le 1+1 ne vous demande pas d'être moins exigeant. Il vous demande de jouer dans la même équipe que votre client.
Qui est le buteur ?
On célèbre le but.
On célèbre le but.
On oublie la passe.
Au football, on a longtemps compté les buts avant de compter aussi les passes décisives. En vente, on célèbre le chiffre d'affaires. Et si le meilleur commercial n'était pas celui qui marque ?
Vendeur buteur
L'équipe commerciale célèbre son but. Le client, lui, regarde le match depuis les tribunes.
Vendeur passeur
L'équipe commerciale crée l'occasion et fait marquer le client. C'est lui qui célèbre, et la signature suit.
Le buteur, c'est votre client.
Au programme
45 minutes,
45 minutes,
un match entier
De la préparation à la signature, chaque étape de la négociation vue comme un temps du match, avec ce qui change quand on joue en passeur.
02 · 1re mi-temps
Découvrir
Questions ouvertes, écoute active, empathie. Comprendre le contexte, les priorités, les critères de réussite. Reformuler jusqu'au « c'est exactement ça ».
03 · 2e mi-temps
Argumenter
Argumenter le résultat, pas le moyen. Traiter les objections avec la méthode ACTE : accueillir, creuser, traiter, enchaîner.
04 · Fin de match
Négocier
Connaître sa zone de jeu, défendre la valeur ajoutée à chaque demande de concession, obtenir la réciprocité.
05 · Le transfert
S'associer
Formaliser un projet de jeu partagé, le déployer ensemble, et s'entraîner pour durer.
Vous repartez avec
Un projet de jeu partagé
Le cadre qui transforme une négociation en partenariat, autour de cinq clés à construire avec votre client :
- L'objectif communformulé en une phrase simple
- Vos engagementslivraison, performance, garantie, suivi
- Ceux du clientvolume, durée, accès, retours
- Les indicateurs de réussitechiffrés et datés
- Les clauses d'ajustementpour faire vivre l'accord dans la durée
Votre entraîneur
Karl Bommé
L'entraîneur commercial
Vente automobile, export, direction de business unit, management d'équipes : Karl a tiré de son parcours une conviction simple, vendre, c'est du sport. Il en a fait une méthode d'entraînement, concrète et sans théorie inutile.
Depuis 2016, il prépare dirigeants, managers et commerciaux comme on prépare une équipe : on répète les bons gestes, on analyse les écarts, on ajuste.
2016création du cabinet
4 000+commerciaux et managers formés
9,03/10satisfaction 2025/26
Qualiopiorganisme certifié
Sa capacité à animer des conférences avec une maîtrise parfaite du sujet traité est tout simplement excellente.
Très fier de t'avoir laissé les clefs de l'animation.
Il ne se contente pas de former : il transforme.
Billetterie
Prenez votre place
Places limitées dans la salle Halle aux Draps de la CCI Touraine.
15 billets seulement
Vista
19 €
Le meilleur prix pour ceux qui voient le coup avant les autres.
Titulaire
29 €
Votre place pour la soirée, troisième mi-temps comprise.
Trio d'attaque
24 € / pers.
Dès 3 places achetées. Même prix avec le code de votre réseau partenaire.
Troisième mi-temps incluse : un cocktail pour refaire le match et prolonger les échanges après la conférence.
Réservation sécurisée sur Billetweb.
Diagnostic offert
Buteur ou passeur : et vous ?
10 questions, 10 à 12 minutes. Recevez votre profil de négociateur et vos axes de progression par e-mail, avant même la conférence.
Faire mon Diag' Négo
Gratuit, sans engagement
Adressez une passe lumineuse à votre client.
Mardi 8 décembre, 18h30, à la CCI Touraine. Une méthode à appliquer dès le lendemain, et un verre pour en parler.
À vous de jouer